Yleisimmin hustlaajat ja flippaajat tekevät yhden saman virheen kun he aloittavat, he hinnoittelevat itsensä liian halvaksi. He ajattelevat että matala hinta tuo enemmän asiakkaita ja enemmän asiakkaita tarkoittaa enemmän rahaa. Tämä logiikka tuntuu järkevältä mutta se on väärin useammasta syystä, ja tässä artikkelissa käydään läpi miksi ja miten hinnoitella oikein.
Mitä hinta viestii asiakkaallesi
Hinta ei ole vain numero, se on signaali. Kun asiakas näkee hinnan hän tekee välittömästi päätelmän siitä millaisesta laadusta on kyse, ja tämä pätee sekä tuotteisiin että palveluihin. Tutkimukset markkinoinnista osoittavat johdonmukaisesti että liian matala hinta herättää epäilyksen, asiakas kysyy itseltään miksi tämä on niin halpa, onko tässä jotain vikaa ja voiko tähän luottaa.
Tästä syystä sama palvelu myy paremmin korkeammalla hinnalla kuin niin matalalla että se herättää epäilyn. Tämä ei ole teoriaa, tämä on hintapsykologian dokumentoitu ilmiö. Se ihminen joka on valmis maksamaan reilun hinnan laadukkaasta palvelusta ei useinkaan edes harkitse halvinta vaihtoehtoa koska hän tulkitsee sen halpaversioksi.
Flippauksessa tämä toimii samalla tavalla. Jos myyt tuotetta jota muut myyvät 150 eurolla ja hinnoittelet omasi 80 eurolla, ostaja ei ajattele löytäneensä tarjouksen vaan ajattelee että tuotteessa on jokin vika jota et kerro. Selitysosio joka kertoo rehellisesti tuotteen kunnon mutta hinnoittelee sen oikein myy paremmin kuin halpahinta ilman selitystä.
Tuntilaskutuksen sudenkuoppa
Hustlauksessa yleisin hinnoittelumalli on tuntilaskutus eli maksat sen verran kuin työ kestää. Tämä tuntuu reilulta ja helpolta mutta se sisältää rakenteellisen ongelman joka kostautuu kun kehityt. Mitä parempi olet työssäsi sitä nopeammin se sujuu, ja mitä nopeammin se sujuu sitä vähemmän ansaitset samasta työstä. Kehittyminen rankaisee sinua.
Toinen ongelma on se että tuntilaskutus asettaa sinut ja asiakkaan vastakkain. Asiakas haluaa työn tehdyksi mahdollisimman nopeasti, sinä ansaitset enemmän mitä kauemmin se kestää. Tämä jännite ei palvele kumpaakaan osapuolta ja se tekee asiakassuhteesta epäluottamuksellisen.
Ratkaisu on pakettipohjainen hinnoittelu tai arvopohjaiseen hinnoittelu. Pakettipohjainen tarkoittaa että myyt selkeän kokonaisuuden kiinteällä hinnalla, esimerkiksi nurmikonleikkuu reunatrimmauksineen 75 euroa kerta tai kotisiivous 3 huonetta 120 euroa. Asiakas tietää tarkalleen mitä saa ja mitä maksaa, ja sinä saat saman korvauksen riippumatta siitä kuinka nopeasti toteutat sen.
Kolmen paketin malli joka toimii
Yksi tehokkaimmista hinnoittelustrategioista on kolmen vaihtoehdon malli jossa on perus, suositeltu ja premium-paketti. Tämä toimii koska se muuttaa asiakkaan kysymyksen, kysymys ei enää ole otatko palveluni vaan minkä paketin valitset. Psykologisesti tämä siirtää päätösvaltaa ja useimmiten asiakas päätyy keskimmäiseen vaihtoehtoon.
Hustlaajan esimerkki nurmikonleikkuusta voisi näyttää tältä. Perusleikkuu 60 euroa joka sisältää nurmikonleikkuun ilman muuta. Suosittu paketti 90 euroa joka sisältää leikkuun, reunatrimmauksen ja jätteiden siivouksen, tässä on teksti suositeltu näkyvillä. Premium-paketti 140 euroa joka sisältää kaiken edellisen plus rikkakasvien poiston kukkapenkistä. Kun asiakas näkee nämä kolme vaihtoehtoa rinnakkain 90 euron paketti näyttää selkeältä valinnalta.
Flippauksessa sama malli toimii siten että paketoit tuotteita yhteen. Sen sijaan että myyt pelikonsolin yksin myyt sen lisävarusteineen ja peleineen yhtenä pakettina, ja hinnoittelet paketin niin että kokonaisuuden arvo on selvästi korkeampi kuin erikseen ostettu konsoli mutta silti alemmalla kuin kaikki yhteensä jos joku haluaa ostaa tuotteet erikseen.
Ankkurihinnoittelu
Ankkurihinnoittelu tarkoittaa sitä että ensimmäinen hinta jonka asiakas näkee vaikuttaa siihen miten hän arvioi kaikki seuraavat hinnat. Jos kerrot ensin premium-paketin hinnan 140 euroa ja sitten suositellun paketin hinnan 90 euroa, 90 euroa tuntuu kohtuulliselta. Jos kertoisit vain 90 euroa ilman vertailukohtaa, sama hinta saattaisi tuntua kalliilta.
Flippauksessa tätä käytetään myynti-ilmoituksissa. Kun kerrot ilmoituksessa alkuperäisen uuden tuotteen hinnan ennen omaa pyyntihintaasi, ostaja laskee automaattisesti kuinka paljon säästää. 500 euroa alun perin maksanut konsoli johon pyydät 200 euroa tuntuu paremmalta tarjoukselta kuin sama konsoli ilman hintavertailua.
Miksi ei pidä laskea hintaa heti kun asiakas tinkii
Heti kun lasket hintaa pyytämättä kerrot asiakkaalle kaksi asiaa, ensimmäinen on että alkuperäinen hintasi ei ollut oikea koska muuten et laskisi sitä, ja toinen on että voit laskea sitä lisää jos hän painostaa enemmän. Molemmat ovat huonoja signaaleja.
Kun asiakas tinkii on parempi tarjota lisäarvoa saman hinnan sisällä kuin laskea hintaa. Jos asiakas sanoo että 90 euroa on liikaa nurmikonleikkuusta, vastaa että hintaan kuuluu myös reunatrimma ja jätteiden siivous, eli 90 euroa kattaa koko homman eikä sinulle jää mitään tehtävää jälkikäteen. Tämä siirtää keskustelun pois hinnasta kokonaisuuden arvoon.
Jos asiakas on aidosti hintaherkkä ja haluaa halvemman vaihtoehdon, tarjoa peruspakettiasi 60 eurolla, mutta tee se selkeästi rajaten mitä se sisältää ja mitä ei. Näin pidät hintarakenteesi eheänä eikä synny tilannetta jossa annoit saman palvelun halvemmalla ensimmäiselle joka kysyi, et myöskään halua asiakkaaksesi henkilöitä jotka aina tinkaa, jätä tuollaiset henkilöt muiden huoleksi.
Miten lasket oman pohjahintasi
Ennen kuin hinnoittelet mitään on tiedettävä oma minimihinnoittelusi, eli se raja jonka alle et voi mennä ja silti tehdä mielekkäällä tavalla töitä. Suomalainen palkkatyöläinen tienaa keskimäärin noin 26–27 euroa tunnissa. Jotta hustlaus on taloudellisesti mielekästä verrattuna palkkatyöhön sinun täytyy päästä selvästi yli tämän, tavoitteena on 50–70 euroa tunnissa kun lasket mukaan ajamisen, valmistelun ja jälkityöt.
Tämä tarkoittaa käytännössä sitä että jos nurmikonleikkuu kestää tunnin paikalla, päälle lisätään 15 minuuttia ajamista sinne ja takaisin, hinnan pitäisi olla vähintään 60–75 euroa jotta se on kannattavaa. Jos hinnoittelet alle tämän sinä poltat itsesi loppuun ennen kuin olet rakentanut mitään.
Flippauksessa sama logiikka pätee kate-ajattelun kautta. Jos tuotteen ostaminen, kuvaaminen, listaaminen ja toimittaminen vie yhteensä kaksi tuntia, sinulla pitää olla vähintään 60–70 euron bruttokate sillä yksittäisellä myynnill’ jotta se on taloudellisesti järkevää verrattuna siihen että käyttäisit saman ajan johonkin muuhun.
Nosta hintaasi kun kalenteri täyttyy
Yksi selkeimmistä merkeistä siitä että olet alihinnoitellut itsesi on se että sinulla on jatkuvasti täysi kalenteri mutta et silti tunne tekeväsi tarpeeksi rahaa. Jos jokainen asiakas ottaa sinut heti ensimmäisellä kyselyllä ilman neuvottelua se tarkoittaa todennäköisesti että hintasi on liian matala.
Oikein hinnoiteltu palvelu tarkoittaa että osa kysyjistä ei ota palveluasi, ja se on täysin normaalia ja toivottavaa. Parempi on ottaa vähemmän hyvin maksavia asiakkaita kuin täyttää päivät halvalla työllä josta ei jää tarpeeksi katetta. Kun kalenteri on 80-prosenttisesti täynnä on aika nostaa hintaa 10–15 prosenttia. Se todennäköisesti karsii joitain asiakkaita mutta ne jäljelle jäävät ovat paremmin maksavia ja sinulla on kapasiteettia ottaa uusia korkeammalla hinnalla.
Hinnoittelu ei ole kerran tehty päätös vaan jatkuvasti kehittyvä prosessi. Kun olet rakentanut mainetta ja referenssejä voit pyytää enemmän, ja sinun kuuluu pyytää enemmän koska osaat enemmän.
