Flippausartikkeli kertoo miten ostaa ja myydä. Hustlaus-artikkeli kertoo miten muuttaa taidot rahaksi. Myynnin artikkeli kertoo miten myynti toimii. Mutta kukaan ei kerro sitä konkreettisinta asiaa: miten hankit sen ensimmäisen ihmisen joka oikeasti maksaa sinulle rahaa. Ei testikäyttäjän, ei kaverin joka tekee sinulle palveluksen, ei naapurin joka tarvitsee apua ilmaiseksi, vaan maksavan asiakkaan. Se on se kohta jossa suurin osa jumiutuu, koska teoria ja käytäntö ovat eri asia, ja asiakashankinta ilman valmista verkostoa, mainosta tai brändiä tuntuu mahdottomalta ennen kuin se ei enää tunnu.
Miksi ensimmäinen asiakas on vaikein
Ensimmäinen asiakas on vaikein kolmesta syystä jotka kaikki ratkeavat eri tavalla. Ensimmäinen syy on uskottavuuden puute: sinulla ei ole todisteita siitä, että olet hyvä siinä mitä teet, koska sinulla ei ole vielä asiakkaita jotka voisivat todistaa sen. Tämä on klassinen kananmuna ja kana -ongelma. Toinen syy on näkyvyyden puute: kukaan ei tiedä että olet olemassa ja tarjoat jotain. Kolmas syy on hintaepävarmuus: et tiedä pyytävätkö liian paljon tai liian vähän, ja tämä epävarmuus johtaa joko liian matalaan hintaan tai lykkäämiseen. Jokainen näistä ratkeavat eri toimenpiteellä, ei yhdellä hopealuodilla.
Flippauksessa ensimmäinen kauppa – konkreettinen polku
Flippauksessa eli tuotteiden ostamisessa halvalla ja myymisessä kalliimmalla, jota käsitellään tarkemmin flippausartikkelissa, ensimmäinen kauppa on yksinkertaisempi kuin moni ajattelee koska myyjä ja ostaja löytyvät samalta alustalta eikä sinulla tarvitse olla myyntiä ennen myyntiä. Tori.fi, Facebook Marketplace ja Huuto.net ovat markkinapaikkoja joissa ostajat etsivät aktiivisesti, eli sinun ei tarvitse luoda kysyntää, vaan täytyy vain olla oikeassa paikassa oikealla tuotteella oikeaan hintaan.
Ensimmäisen flipin esteet ovat useimmiten tietämättömyys (mitä kannattaa myydä) ja pelko (entä jos en saa myytyä). Tietämättömyys ratkeaa tutkimuksella: katso mitä myydään aktiivisesti, tutki hinnat sekä ostohetkellä että myyntihetkellä ja löydä se ero josta voit ottaa marginaalin. Pelko ratkeaa sillä, että ensimmäinen flippi kannattaa tehdä mahdollisimman pienellä riskipanoksella: aloita kympin tai kahdenkymmenen euron ostoksella eikä sadalla. Jos ei mene kaupaksi, olet menettänyt kymmenen euroa ja saanut dataa. Jos menee, olet saanut ensimmäisen voiton ja tärkeämmin ensimmäisen proof of conceptin siitä, että tämä toimii.
Hustlauksessa ensimmäinen asiakas – henkilökohtainen lähestyminen toimii
Hustlauksessa eli palveluiden tai taitojen myymisessä, josta hustlausartikkelissa kirjoitetaan laajemmin, ensimmäinen asiakas hankitaan lähes aina henkilökohtaisella lähestymisellä, ei mainonnalla. Tämä on se asia jonka suurin osa jättää tekemättä koska se tuntuu hankalalta tai nololta, mutta se on tehokkain tapa.
Henkilökohtainen lähestyminen tarkoittaa: mieti kenellä on ongelma jonka voit ratkaista, mene suoraan sen ongelman omistajan luo ja kerro miten ratkaiset sen. Tämä ei tarkoita spämmäämistä tai aggressiivista myymistä. Se tarkoittaa selkeää viestiä joka menee näin: ”Huomasin että X. Teen Y. Haluatko kokeilla?” Ei pitkää esittelyä, ei yliampuvaa lupauksia, ei epäselvää referointia. Konkreettinen havainto, konkreettinen ratkaisu, konkreettinen kysymys.
Esimerkki: teet siivouspalvelua. Älä laita lehti-ilmoitusta jota kukaan ei lue. Käy sen sijaan ovelta ovelle siinä talossa jossa asut ja kysy suoraan: ”Tarjoan siivouspalvelua, tunti X euroa, haluatko kokeilla kerran?” Tai lähetä viesti paikalliseen Facebookin ryhmään. Tai kysy suoraan niiltä ihmisiltä joiden tiedät tarvitsevan ja joilla on varaa maksaa. Tuntuu vaivalloiselta, mutta se toimii nopeammin kuin yksikään digitaalinen markkinointistrategia alkuvaiheessa.
Sosiaalinen todiste nollasta – miten rakentaa uskottavuus ilman historiaa
Uskottavuuden ongelma ei ratkea odottamalla että se syntyy itsestään. Se ratkeaa rakentamalla se aktiivisesti, vaikka tyhjästä. Tässä kolme käytännöllistä tapaa.
Ensimmäinen on ilmaiseksi tehty pilottityö: tee ensimmäinen työ ilmaiseksi tai erittäin halvalla vastineeksi siitä, että asiakas antaa kirjallisen tai suullisen arvioinnin. Tämä ei ole korvauksen aliarvioimista pysyvästi, se on strateginen panostus ensimmäiseen sosiaaliseen todisteeseen. Yksi aito, yksityiskohtainen arviointi ”Pekka teki kotini ikkunat niin hyvin että pyysin hänet takaisin viikon päästä” on arvokkaampi kuin kymmenen mainosta. Toinen tapa on näkyvä tekeminen ennen asiakasta: dokumentoi osaamistasi julkisesti, olipa se sitten some-päivitys, kuvasarja tai lyhyt video siitä miten teet työtäsi. Kolmas tapa on lähipiirin aktivointi: pyydä jo tuntemiasi ihmisiä suosittelemaan palveluasi eteenpäin, koska he tuntevat sinut ja heidän suosituksellaan on painoa.
Hinta ensimmäiselle asiakkaalle – älä alenna, mutta ole realistinen
Kuten hinnoitteluartikkelissa käydään läpi, hinnanalentaminen ei houkuttele oikeita asiakkaita, se houkuttelee niitä jotka hakevat halvinta. Silti ensimmäisen asiakkaan kohdalla on perusteltua tehdä strateginen valinta hinnoitteluun: tarjoa pilottihinta tai kokeiluhinta ensimmäistä kertaa vastineeksi selkeästä arviosta ja mahdollisuudesta jatkaa. Tämä eroaa alennuksesta siinä, että se on läpinäkyvästi strateginen ja kertaluonteinen, ei merkki siitä ettei palvelusi ole normaalihintansa arvoinen.
Älä pyydä liian vähän pysyvästi, koska se luo väärän pohjan asiakassuhteelle: asiakas joka on tottunut maksamaan viisi euroa tunnista ei halua maksaa viidentoista ensi kuussa. Aloita hinnasta joka on realistinen ja jota pystyt perustelemaan, ja pidä siitä kiinni toisesta asiakkaasta lähtien.
Mitä ensimmäinen asiakas todella antaa sinulle
Ensimmäinen maksava asiakas ei anna sinulle eniten rahaa. Se antaa sinulle psykologisen käännepisteen. Ennen ensimmäistä asiakasta olet teoriassa ihminen joka voisi rakentaa kassavirtaa. Ensimmäisen asiakkaan jälkeen olet käytännössä ihminen joka tekee sitä. Tuo ero ei ole pieni, se on koko ero puheen ja tekemisen välillä. Flippauksen tai hustlauksen ensimmäinen euro ei ole se euro jolla maksat laskut, se on se euro joka todistaa sinulle itsellesi että tämä toimii. Ja se muuttaa kaiken.
Se on myös se piste josta kaikki verkostoituminen, suosittelut ja seuraavat asiakkaat alkavat kasvaa. Ensimmäinen asiakas ei ole maali, se on starttiviiva. Hanki se ensin, kehitä sitten.
Seuranta ja uusintamyynti – helpompi kuin ensimmäinen
Kun ensimmäinen asiakas on tehty, älä unohda häntä. Tyytyväinen ensimmäinen asiakas on sinulle arvokkaampi kuin kymmenen uutta kontaktia, koska hän on jo kokenut palvelusi ja luottaa siihen. Kysy selkeästi: haluaisitko käyttää palveluani uudelleen tai suositella sitä jollekin? Useimmat ihmiset eivät suosittele automaattisesti vaikka olisivat tyytyväisiä – he tekevät sen kyllä mielellään jos heitä pyydetään. Uusintamyynti olemassa olevalle asiakkaalle on kolmesta viiteen kertaa halvempaa kuin uuden asiakkaan hankinta, ja se on aivan oikeasti helpompaa koska luottamus on jo olemassa. Ensimmäinen asiakas ei ole päätepiste vaan alkupiste, ja se alkupiste kannattaa pitää lämpimänä aktiivisesti.
Tämä yksinkertainen asia, olemassa olevan asiakkaan pitäminen aktiivisena, erottaa sen yrittäjän joka tekee jatkuvasti työtä uusien kontaktien kanssa siitä, joka rakentaa hiljalleen asiakaspohjaa joka tuo töitä itsestään. Ensimmäinen asiakas on avain, mutta se avain avaa oven jossa on lisää ovia.
Ensimmäinen asiakas on aina vaikein. Toinen on helpompi. Kymmenes on helppo. Prosessi ei muutu, mutta sinä muutut prosessin kautta.
Loppujen lopuksi ensimmäinen asiakas ei löydy odottamalla. Se löytyy kysymällä.
